数智先锋链通下沉市场新华三商业市场布局再

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数字经济已经成为我国经济发展的重要引擎。《“十四五”数字经济发展规划》和年远景目标都强调要“加快数字化发展、建设数字中国”。中国信通院预计，我国数字经济将会维持年均9%的增速，年我国数字经济规模有望达到60万亿元，在我国GDP中的比重将超过50%。

全球数字化转型进程提速，引得ICT产业赛道百舸争流。年4月初，紫光股份董事长兼新华三集团首席执行官于英涛曾在公开场合表示：“全球数字化转型进程的提速，进一步叠加、放大、倍增了数字化技术创新带来的变革作用，拉开了新华三集团向千亿级企业进军的序幕。集团将把握这一百年难逢的时代机遇，聚焦四大主线，向着千亿级企业稳步迈进。”在“云智原生”战略和全新升级的“数字大脑”指引下，新华三将聚焦四大主线，重点布局18个行业的数字化转型解决方案。

近一年来，为推动核心业务向百行百业延伸裂变、加大技术与应用在下沉市场全面覆盖，进而助力公司千亿目标的达成，新华三集团不断蝶变，近期又围绕着“产品+市场”协同并进的目标进行了组织架构调整。年4月21日，刚刚履新的新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫在北京作了一场题为《数智新商业，链通新未来》的报告。这位曾在新华三河南、广东等区域市场久经历练且业绩非凡的“地方大员”回归集团总部执掌商业BG，无疑向集团内外展示出了新华三在数智时代大举开拓“下沉市场”的雄心。

夯实核心供应商地位

做负责任的生态“链主”企业

在担任新华三集团广东代表处总经理任上，王鑫曾主导孵化过一个创新项目——阅动数字产业孵化园。从该项目这几年来的效果看，它不仅为新华三集团的高质量发展播下了“金种子”，而且为集团向更大范围进行市场扎根和深耕提供了成功的样板。

回归集团总部来运筹商业BG，对王鑫来说或许是轻车熟路，也可能是关山重重。

作为数字化解决方案提供商，经过了多年的布局与深耕，新华三集团已经拥有“芯-云-网-边-端”全产业链，业务覆盖政企、运营商及国际市场，成为国内为数不多的能提供端到端完整解决方案的ICT企业。

“过硬的产品矩阵，为不断夯实集团在业界的核心供应商地位提供了坚实保障。”但王鑫非常清醒地意识到，各路友商也都未曾停下相互赶超的步伐，新华三前进的车轮丝毫懈怠不得。

业界的一个基本共识是，在ICT全行业的产品竞争力齐头并进到了一个相近的高度后，企业之间更多的是在商业“软实力”方面展开拔河赛。而渠道正是众多“软实力”中的关键一环。

相关行研信息显示，作为数字化领域里的生态链主企业，年至年，新华三无论在是医疗、政府、教育领域，还是在企业细分市场，都保持着30%左右的高速增长。年，新华三分销的产品增加了多款，分销的合作伙伴增加了多家，商业的核心合作伙伴已经超过了家。

“所有的成绩都离不开产业链上每一个合作伙伴的同舟共济。”面对着新华三的渠道和市场层面不断做大做强的壮观景象，王鑫坦陈，“摆在商业BG面前的新使命，是发挥我们的优势，帮助企业打通数字化转型中前端到后端的所有瓶颈，这样才能成人达己，成为名副其实的、负责任的生态链链主企业。”

链通地市级关键市场

持续构建新型战略伙伴关系

在4月21日举行的《数智新商业，链通新未来》报告会上，王鑫一再强调说：“新华三作为‘数字化解决方案领导者’，将充分发挥自身优势，与更多商业伙伴构建新型战略伙伴关系。”

与之相关的是，新华三集团母公司紫光股份3月26日发布的《年年度报告》明确提出，年公司将围绕技术和应用创新、组织架构优化、业务模式创新、运营效率提升等开展系列工作。显而易见的是，在上述年度报告提出的四项重点工作中，有三项与商业BG的定位和使命紧密相连。

作为商业BG的负责人，王鑫倍感责任重大，在致力于今后几年成为集团营收主力板块的同时，他对这个全新业务单元成立后的规划与节奏，又显得比较从容。他明确表示，接下来，新华三将会进行很多改变，“这个改变过程会围绕三个核心词展开，也就是网格化、数字化和平台化。”如果说这“三化”有一个共同的目标指向，那可能就是全方位、多手段地去开启“下沉市场”。

清华大学经管学院的一位市场营销专业的教授曾说：“ICT行业眼下面临的一个共性问题是，大多数企业很难兼顾产品与市场的‘双轮驱动’，或过度开发产品而无力抢食市场，或渠道分销能力突出但产品线跟不上。”在这位教授看来，新华三要想继续保持行业头部企业地位，确实需要考虑如何切实将“下沉市场”引爆。

或许是曾长期打拼于广东等市场一线的缘故，王鑫对激活“地市级关键市场”的战略意义了然于心，对于如何开辟和深耕这类市场的打法也是知行合一。在这次报告会上，他将自己多年来在不同省域、不同场景下“攻城略地”的经验形象地比作“海葵模式”，即在坚固的产品底座上，用灵活且具韧性的触角尽可能多地去网聚目标。

“数字化应用太复杂，不能靠单打独斗。”王鑫显然知道新华三商业BG不可能简单复制之前在区域市场上的套路，必须系统化地进行升级迭代。在他的勾画中，新华三接下来将会打造一个“强平台+小前端”的“新时代的产商一体的模式”。

他认为，小前端跟网格化有很大的关系，在前端网格化的能力建设过程中，如果采取各自为政的建设模式必然会成本高昂，所以需要一个“中央厨房”的后台来支撑，“我们要跟合作伙伴一起搭建一个扎实的底座，一起投入更多的资源，加速对前端的、自主经营体的进阶式发展进行数字化赋能。”

与任何一个行业的企业前往“下沉市场”淘金一样，所有ICT企业都试图与属地生态合作伙伴之间构筑起牢不可破的“双赢”关系，但又经常是事与愿违。王鑫认为，之所以出现这样的窘境，非常重要的一个原因是不能对合作伙伴“授之以渔”，换句话说，就是在属地化的资源分配与技术支撑、属地人才团队的成长与价值实现方面缺少系统化的筹划与安排。

网格式覆盖关键在人

探索全新业务人才赋能路径

未来如何解决“下沉市场”的成本与效率问题呢？王鑫认为，新华三具备为自己、为生态伙伴及行业打造这样一个公共服务平台的能力，假以时日，SaaS平台和PaaS平台都将浮出水面。基于这个大逻辑，王鑫决定将难题的爆破点放在“网格化”上。根据他的构想，如果通过SaaS平台等技术手段，建立起一张共享的、网格式的、全国市场服务网，不仅有助于产品终端的高效运维、切实为客户提供全栈式的解决方案，还有助于为生态伙伴在各自网格单元尽情绽放价值充分赋能。

“网格化”的下沉之道，既是王鑫基于此前多年商场实战的经验总结，也是他基于新华三集团的核心业务对接下来总体市场推进方式论的务实理解。

新华三集团的核心客户大多来自国计民生和“专精特新”领域。公开资料显示，新华三的商业BG典型客户案例包括烟台经济技术开发区智慧城市、浙江余东村数字乡村、乐山市区县电子政务外网、湖北宜都市医共体、广东清远市博爱学校、苏州宜明细胞生产基地等。

在烟台，新华三集团携手经济技术开发区，在持续深入洞察这个城市在数字化转型中的需求后，为之量体裁衣定制打造了一个支持城市体系运转的“城市大脑”。截至目前，数字化基础设施、数据引擎、智慧城市管理平台、智慧应用、运行指挥中心等五大智慧系统板块已经投入运营，切实让大数据在当地“优政、惠民、兴业、智治”中发挥出基础支撑和创新驱动作用。凭借在数字化与智能化领域的优越创新与深度实践，这个立足于“平时好用、战时管用”的合作项目还荣获了“iTECH年度数字政府”大奖。

作为助力浙江衢州余东村数字乡村建设的同行者，近两年来，新华三集团始终以“数字大脑”为依托，将数字化技术延伸到余东村的乡村的建设和发展中，为其实现农业高质高效、乡村宜居宜业、农民富裕富足的乡村振兴目标全面赋能。

王鑫知道，要将集团锚定的“深拓百行百业数字化转型”的大战略变成现实，摆在他和商业BG面前的蓝海是“大有可为”、路径是“事在人为”。但他深知，接下来工作中将要面临的两大现实题是客户分散和产业人才的严重不足。“我们一方面在推动商业服务的网格化，另一方面是该如何将这些网格里的急需人才填满。”

如何求解这道复杂的“网格方程式”？王鑫计划用三年左右的时间去推进“数字化人才引育计划”。他说，无论是从现实所需还是长远布局来考量，新华三集团都将与生态伙伴一起，以灵活的方式合力打造生态人才培养基地，力争吸纳和激活人才资源的潜能。

王鑫觉得，无论是前往生态人才培养基地开展实训，还是在网络平台上对一线员工、工程师进行动态的业务培训，能和“95后”和“Z世代互联网原住民”们一起去探寻ICT行业人才队伍建设的路径，这本身就是一件很鲜活、很有意义的事，虽然今后难免会直面“招人难、养人难、留人难”的“三难”之考，但只要胸怀“不求人才为我所有、但求人才为行业所用”的开放心态，能共同为百行百业的数字化转型尽到一份社会责任，所有的付出就都是值得的。