重识新华三我国下沉市场数字化的孤勇者

过去20年，中国科技企业可谓风生水起。一方面中国的信息建设需求旺盛，一方面商业市场“满地黄金”。无论是商业巨轮还是轻帆小舟均能找到各自的位置及发展路径。但时至今日，商业世界里似乎只有“满地碎银”，无论是谁，想寻找新的增量就必须要“弯下腰”。

不少科技企业将目光聚焦在拥有10亿人口的下沉市场。因为在这片广阔的市场里，传统产业正在寻找转型的机会或正在转型的路上，他们对于数字化的未来充满渴望，但又常常不得其法。

对于科技企业而言，最难的决定在于：明明知道下沉市场有机会，但又在行业里的共识前踌躇——想要做好下沉市场并非易事。

这时，一家本土的科技公司站了出来。今年以来，紫光股份旗下新华三集团专门成立了一级部门商业BG，针对三四线及以下市场业务，联手合作伙伴，开启了下沉市场的破冰之旅。

对此，新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫表示：“商业BG（事业群）成立以后，新华三改变很多。我们想和合作伙伴一起，对数字化转型中被忽略的中小客户实现无死角覆盖。”

完善渠道体系、创新销售模式、构建差异化产品和解决方案，这家老牌ICT厂商正在用互联网思维，打造全新的商业模式，进而加速乡村数字化进程。

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一块儿难啃的骨头

今年4月，《中国城市数字经济指数蓝皮书（）》发布：数字经济发展领先的一线城市数字经济平均规模达1.4万亿元，数字经济占GDP比重达到52%，新一线城市的数字经济平均规模为亿元，占比达到46%。

这一数据真实地反映出我国一线和新一线城市数字经济的现实。与一线、新一线城市的硕果相比，在三四五线城市、区县乡村等更广阔的下沉市场，其数字经济则呈现出占比较低、规模较小的特点。这也意味着，数字经济在广大下沉市场有着较大的空间。

但同时，下沉市场的数字化基础较为薄弱，客户量级小且分散，服务难度更大。这也是过去20年来，几乎所有的ICT厂家“都在提下沉，却始终没沉不下去”的根本原因。

当然市场现状是一回事，另一个重要原因还在于ICT厂商本身的局限性。

过去ICT厂商谈下沉，往往通过集成商和经销商伙伴为客户提供服务。但客观的现实却是，专攻下沉市场的商家自身能力较为有限，解决方案和开发能力较弱，这也在一定程度上造成了下沉市场的数字化服务能力偏弱，在执行过程中往往有执行不到位的情况。

对ICT厂商而言，要下沉，就必须要解决上述难点。

摆在行业面前只有两条路，要么自建，要么寻找合作伙伴。前者耗时长、投入大，整体而言不经济，后者则需要与合作伙伴紧密协同。

这些问题，对于始终“战斗”在市场一线的王鑫而言并不陌生，他也曾为此踩过“坑”。

年，新华三就启动过“上山下乡、走街串巷”的下沉战略。但王鑫认为，当时的下沉并不彻底，原因有四：

一、早期面向下沉市场，主要是协助省级经销商下沉，厂商自身的服务能力却没有下沉；

二、早期的市场下沉仅仅是依靠人力，没有借助任何IT工具，所以并不稳定，只要省级经销商流失，下游渠道就流失了。

三、过去的下沉，商业模式的管理不够精细，无法保证合作伙伴的利益。这样的结果是下沉市场中没有足够的利润去支撑，也就无法调动经销商的积极性。

四、过去的下沉方式，是通过远程覆盖，效果欠佳，因为一旦与客户相隔较远，信息经过层层传递就会减弱甚至“变形”，客户得不到新华三第一手的服务，慢慢就会流失。

那么站在当前的时间节点，新华三的下沉之路该如何走？

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创新是关键

在此背景下，新华三的解决方案是，成立商业BG(事业群）。作为实际“操盘手”，王鑫指出，在ICT行业里，适合合作伙伴或者渠道去销售、适合“伙伴先行”的各种策略都属于商业BG的范畴。

公开资料显示，新华三在商业BG领域主要